【아시아투데이】 “손님 기다리는 ‘역직구’보다 판로 직접 뚫는 ‘해외직판’이 정답”

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【아시아투데이】 “손님 기다리는 ‘역직구’보다 판로 직접 뚫는 ‘해외직판’이 정답”

 

김종박 티쿤글로벌 대표
알리바바 등 글로벌 마켓, 입점은 쉽지만 성공 어려워
‘직판 성공’ 유형·사례 없어… 정부서 수집·통계 나서야
베트남·인니圈 인구 9000만~2억명… 동남아시장 유망

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김종박 티쿤글로벌 대표가 서울 중구 퇴계로의 사무실에서 인터뷰에 응하고 있다. 김 대표는 중소기업의 해외직판을 독려하는 설명회를 전국적으로 진행할 계획이다. /박성일 기자 rnopark99@ 
 

아시아투데이 안소연 기자 = 연초부터 박근혜 대통령이 역직구 활성화를 위한 규제 완화를 언급하고 최경환 경제부총리 겸 기획재정부 장관이 알리바바의 마윈 회장을 만나는 등 국가적으로 해외직판에 대한 인식이 높아지고 있다. 

지난해까지만 해도 ‘해외직판’보다는 ‘역직구’라는 단어가 주로 쓰였다. 그러나 역직구는 해외소비자가 찾아와야 한다는 한계와 중소기업에는 판로가 없는 개념이라는 지적이 나오면서 차차 용어가 변경되기 시작했다. 

김종박 티쿤글로벌 대표(55)는 ‘해외직판’이라는 말을 써야 한다고 적극적으로 주장한 대표적 인물이다. 티쿤글로벌은 국내 중소기업들이 온라인을 통해 해외에 직접 진출할 수 있는 서비스를 제공한다. 그를 만나 국내 해외직판의 현실을 들어봤다.

– 해외직판과 역직구의 핵심적인 차이는.
“예를 들어 대형마트라면 한국 마트에 중국 고객이 와서 물건을 사는 게 역직구다. 그러나 중국에 마트를 개장하면 그게 해외직판이다. 중국인을 대상으로 할 때 한국 마트가 저렴하니까 와서 사라고 하는 것보다 아예 중국에 마트를 여는 게 맞다. 어떻게 장사꾼이 움직이지 않고 손님들보고 사라고 하나. 또한 역직구의 가장 큰 문제는 중소기업은 전혀 관심대상이 될 수 없다는 것이다. 해외고객이 아는 역직구 판로는 대형 오픈마켓이나 온라인몰 등이다.”

– 해외직판은 처음부터 해외를 보고 시작해야 하는 것 아닌가. 반면 역직구는 손님이 직접 찾아오니 품이 덜 드는 측면이 있는데.
“그래서 굳이 오지도 않는 것이다. 해외직판은 내가 직접 고객을 찾아 나가야 하니 마케팅이나 고객 응대 등에 집중하게 되지만 역직구는 내가 이미 물건을 잘 팔고 있기 때문에 해외 손님이 와서 사주면 고마운 것, 그뿐이다.”

해외직판 분위기가 고조된 이유 중 하나는 지난해 유독 해외직구가 붐처럼 일어났기 때문이다. 이와 함께 알리바바·타오바오·아마존 등 해외 유명 오픈마켓에 대한 관심도 치솟았다. 전 세계 소비자들을 보유하고 있기 때문에 판매자 입장에서는 매력적일 수밖에 없는 것이다.

– 유명 글로벌 사이트에 입점을 하면 일단 해외 소비자들을 만나는 통로가 생기는 것 아닌가.
“성공사례가 있는지 묻고 싶다. 알리바바만 해도 시장 자체가 어마어마하다. 거기서 나를 드러낼 방법이 없다. 입점을 한 후에도 홍보를 해야 하는데 그렇게 할 거라면 독립몰이 더 빠를 수도 있다. 예를 들어 G마켓에서 물건을 산다고 치면, G마켓을 기억하지, 판매자는 기억하지 못한다. 장사를 하려면 단골을 모으는 게 가장 중요한데 그게 힘들다.”

– 한국무역협회가 해외직판 온라인 플랫폼 ‘K몰24’를 운영하기도 하는데 전시행정이라는 비판도 나왔다.
“전시행정이라기보다는 시도 자체는 좋았다고 생각한다. 적어도 다른 해외쇼핑몰에 입점하려는 시도가 아니라 우리 스스로 통로를 만들고 물건을 팔겠다는 것이니까. 보다 진전된 의도였으나 문제는 해외에 물건을 팔아본 경험이 부족하다는 점이다. 무엇보다 판매대행업이라는 점도 걸린다. 자기 밥은 스스로 지어야 한다.”

– 정부도 해외직판의 중요성을 인식하고 있는 것 같다. 중소기업이 성공적으로 직판을 할 수 있도록 정부가 도울 수 있는 일이 있나.
“정부는 역직구 방식의 유용성, 사례, 해외쇼핑몰 입점 성공사례와 독립몰 형식(해외직판)의 유형과 사례를 빨리 수집해줘야 한다. 중소기업에 해외직판에 대해 설명할 때 적어도 팩트는 있어야 하지 않겠나. 유명 온라인몰에 입점을 할지, 아니면 해외에 독립몰을 차릴지 선택하기 위해서는 정확한 정보가 있어야 하는데 지금은 기초 데이터가 없다는 게 가장 문제다. 이러한 상태에서 해외직판을 외치는 것은 다소 위험할 수 있다. 타오바오·라쿠텐·알리바바 등 해외 온라인몰만 혜택을 보는 것이다.”

김 대표는 지난해 유난히 거셌던 ‘블랙 프라이데이’ 열풍에 대해서도 강하게 비판했다. 그는 “해외직판도 중요하다는 이야기가 같이 나와야 하는데 이건 전국적으로 해외 물건을 구매하자는 운동을 벌인 것이나 다름없다”고 목소리를 높였다.

이와 맞물려 지난해 12월 국내 온라인몰 업체들이 한꺼번에 할인행사에 돌입한 일명 ‘한국판 블랙프라이데이’와 관련해서도 안타까운 심정을 드러냈다. 10여개 온라인몰들은 블랙프라이데이 못지않게 크게 할인한다고 큰소리 쳤으나, 정작 ‘살 만한 물건도 없고 할인폭도 평소와 다를 바 없었다’는 비판을 받아야 했다. 그는 “행사의 의도가 본인들이 살기 위한 것이었기 때문에 문제”라면서 “만약 직구로 인해 매출에 타격을 입은 판매자를 보호하기 위한 것이었다면 괜찮았을지도 모른다”고 말했다.

김 대표는 과거 일본에서 온라인몰을 운영한 경험을 바탕으로 6개월 전 티쿤글로벌 서비스를 시작했다. 그동안 티쿤을 이용해 일본에 직판을 시작한 업체는 6개, 이를 준비하는 업체는 10개다. 의류·가방·단추·종이컵·캐리커처·모자 등 업종은 다양하다.

5   김종박 티쿤글로벌 대표가 인터뷰 중 포즈를 취하고 있다. /박성일 기자 rnopark99@ 
 

– 지금 운영하고 있는 티쿤글로벌은 해외에 온라인쇼핑몰을 만들어주고 이에 적합한 서비스를 대행하는 것이다. 경험이 없는 중소기업이 당장 해외에 쇼핑몰을 만들기에는 난감한 부분이 많을 것 같은데.
“해외에 법인을 설치한다든가, 반품을 받아야 한다거나 대량거래를 취급해야 한다거나 이런 부분은 티쿤이 일본 법인을 통해 해결해 줄 수 있다. 대신 현지 고객 응대, 현지어 홈페이지 제작, 웹사이트 광고 등은 원어민 한 명만 있어도 할 수 있는 것이기 때문에 직접 해야 한다고 본다.”

– 일단 국가부터 선택해야 하는데 요즘 대세는 중국 아닌가.
“아무래도 중국은 사회주의 국가라 제한이 많다. 의외로 동남아 국가의 가능성이 무궁무진하다. 방글라데시도 인구가 1억명이 넘고 인도네시아도 2억명이 넘는다. 베트남도 9000만명 정도다.”

– 해외직판을 꿈꾸는 중소기업을 위해 조언을 한다면.
“해외직판은 막연하게 느껴질 수 있지만 절대 어려운 것은 아니다. 꾸준히 단골을 모아야하기 때문에 다소 시간이 걸리지만 이 시간을 이길 수 있어야 한다. 또 생각보다 돈이 많이 든다는 점도 이해해야 한다. 광고비·현지인 채용 등 최소한 1억5000만원은 있어야 사업을 시작할 수 있다. 그리고 B2C보다 B2B의 가능성이 더 크다. 도소매업을 겸할 수 있다는 이야기다. 국내 제조기업들은 분명 눈여겨볼 필요가 있다.”
asy@asiatoday.co.kr

 

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