김종박 티쿤글로벌 대표

인터뷰 I 김종박 티쿤글로벌 대표

오픈마켓·해외몰은 성공 어려워
원어민 채용 등 현지화가 중요

“전 국가적으로 수출을 외치고 있는데, 영세 중소기업이 수출로 성공하려면 해외 직판 인터넷 쇼핑몰이 가장 적은 비용으로 큰 효과를 거둘 수 있습니다.”
  최근 <인터넷 쇼핑몰, 해외 직판으로 승부하라>(행성B:웨이브)란 책을 펴낸 김종박 티쿤글로벌 대표는, 수출을 고민하는 중소기업인들을 만날 때마다 “온라인 해외 직판에 도전하라”고 권유한다.
  김 대표는 자신이 2007년 온라인 해외 직판을 시작해 지난해 120억여원의 매출을 올리기까지 경험하며 얻은 결론이 “국내 역직구 몰들의 플랫폼 역할을 하는 오픈마켓이나 해외 인터넷 쇼핑몰을 통해 중소기업이 해외에 진출하는 방식은 성공하기가 쉽지 않다는 것”이라고 했다. “국내 업체가 지마켓이나 옥션, 아마존, 이베이, 라쿠텐, 타오바오를 통해 해외에 상품을 팔아 돈을 벌었다는 얘기를 듣지 못했어요.”
  김 대표가 일본, 중국에 수출하는 상품은 국내에서 레드오션인 명함, 스티커, 플래카드 등으로 특출한 게 아니다. 이런 상품들로 일본 직판에 성공한 데는 김 대표 나름의 노하우가 있었다. 해외 직판몰의 철저한 ‘현지화’가 답이었다. “일본 고객이 일본어로 꾸며진 사이트에 들어와 상품을 검색한 뒤 교환·반품 등에 문제가 없을지 사이트를 살펴볼 때 사이트 운영자의 주소가 일본으로 돼 있으면 일본 인터넷몰이라고 생각해 안심하고 상품을 구입합니다.”
 현지화를 위해선 한국어를 잘 하는 일본인 직원을 채용해 사이버몰의 콘텐츠 관리와 고객 응대를 맡기는 게 필수였다. 고객들의 상품대금 결제를 위해 일본 결제대행회사와 계약을 하고, 일본 택배회사와 약정을 맺어 택배료 부담을 줄였다. 일본에 사무실도 두고 실제로 교환·반품이 발생했을 때 상품을 회수해 보관하는 장소로 이용했다.
  김 대표는 지난해부터 자신의 해외직판 경험과 노하우를 중소업체에 전수해주고 사업 초기 운영을 지원하는 사업을 시작했다. 이 사업을 시작한 지 1년도 안돼 현재 25개 업체가 일본 시장에 진출했다. 택배 상자, 모자, 단추, 종이컵, 의류 라벨, 비닐봉지, 의류 등 취급 품목도 다양하다. 한 패션 몰은 오픈 3개월 만에 월 매출 327만엔(3200여만원)을 올려, 손익분기점인 월 200만엔(2천만원)을 넘어섰다.
  김 대표는 “국내 오픈마켓이나 해외 쇼핑몰에서 중소업체가 자기 상품을 해외에 알리려면 마케팅비용이 국내 온·오프라인 거래보다 훨씬 많이 드는데도 무작정 그런 플랫폼에 입점한 뒤 광고비가 없어서 개점휴업 상태인 사업자가 많다”고 전했다.
  이에 견줘 해외 직판몰은 가격과 품질 면에서 현지 상품에 비해 경쟁력이 있거나 그 나라에 없는 상품을 취급하면 큰 마케팅비용을 들이지 않고도 가능성이 있다는 게 김 대표의 설명이다.
  예를 들어 택배 상자의 경우 일본의 소규모 인터넷몰 운영자들이 여러 종류의 택배 상자를 몇십장씩 구입하는데, 한국에선 다양한 사이즈의 택배 상자를 소량 유통하는 게 가능해 일본 내 택배 상자 판매자보다 가격면에서 유리하다. 모자도 일본 상품보다 값은 싼데 품질이 좋아 동호회 기념품 등으로 30~50개씩 주문이 쌓이고 있다. 단추의 경우 일본 내 작은 옷가게나 디자이너들이 일본에는 없는 디자인이나 소량으로 살 수 없는 단추를 몇십개씩 구입하는 거래가 많은데, 마진이 높다.
  김 대표는 “의류의 경우 값은 중국 제품이 싸고 질은 일본 제품이 더 좋아 한국 의류의 경쟁력이 없을 것 같지만 온라인 직판으로 중국에서 1천억원, 일본에서 500억원 이상 매출을 올리는 국내 업체가 있다”며 “시장은 넓고 고객은 많다”고 강조했다.