【MECONOMY뉴스】 “해외로 눈 돌리는 중소상공인, 국경 없는 온라인 시장”

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[M이코노미 최종윤 기자] 갈수록 경쟁이 치열한 레드오션으로 변해가고 있는 국내 시장 상황에 해외로 눈을 돌리는 중소상공인들이 늘어나고 있다. 전자상거래의 발달로 국경은 사라졌지만, 여전히 다른 각국의 노동조건, 생산조건들은 제품에 경쟁력을 가져다주기 때문이다. 하지만 아직은 역직구·해외쇼핑몰 입점·독립몰식 해외직판 등 수개의 비즈니스 모델이 나와 있을 뿐이다. 최근 들어 독립몰식 해외직판으로 100억, 1천억 등의 성공사례가 나와 눈길을 끈다. 단돈 5천만원으로 시작해 8년 만에 연매출 100억을 바라보고 있다. 일본에 명함·현수막·간판 등을 팔아 올린 수익이다. (주)티쿤글로벌 김종박 대표를 만나 ‘독립몰식 해외직판’에 대해 알아봤다.

온라인시장에는 국경이 없다. 한국 업체인지 일본 업체인지는 중요하지 않다는 얘기다. 국내판매가 아닌 해외로 눈을 돌려 ‘해외직판’으로 성공을 이뤄낸 티쿤글로벌 김종박 대표는 명함·간판 등을 일본에 팔아 지난해 100억대에 육박한 연매출을 일궜다. 김 대표는 “‘지구촌’이니 ‘글로벌 시대’니 해도 여전히 국경을 넘는다는 것은 어렵다”면서 “하지만 국경을 넘으면 확실히 기회가 많아지는 것 같다”고 전했다.

중소기업이나 소상공인의 가장 큰 경영상 애로사항으로 ‘판로개척’은 언제나 최상위권 순위에 오른다. 판로는 기업의 생존과 직결된 문제일 수밖에 없다. 제품판매 부진에 따른 재고증가는 중소기업의 자금운용·자금조달 애로 등으로 연결된다. 판로구조에서의 국내시장에 대한 의존도가 높은 것도 문제로 지적된다. 중소기업청의 중소기업실태조사에 따르면 2003년 중소 제조업체의 전체 판매금액은 269조원으로 이 가운데 국내 판매 비중은 81.8%, 해외수출 비중은 18.2%를 차지했다. 그러나 2012년에는 중소 제조업체의 전체판매금액은 580조
원이며 국내 판매비중은 86.0%, 해외수출 비중은 14.0%를 차지했다.

그러다보니 치열한 국내시장 경쟁 구조를 벗어나 해외로 눈을 돌리는 업체들도 늘고 있다. 사실 해외에 물건을 수출하는 방식은 이전에도 있어왔다. 흔히 사용하는 ‘역직구’ ‘해외쇼핑몰 입점’ 등이 그것이다. 역직구를 해외직판으로 오해하는 사람들도 있지만 김 대표는 엄연히 다르다고 말한다.

독립몰 해외직판·역직구·해외쇼핑몰 입점

독립몰 해외직판은 독립적으로 수출을 하려는 해당 나라에 사이트를 만들어 물건을 파는 방식이다. 김 대표는 “쉽게 말해 한국회사가 중국이나 일본에 할인마트를 만들어놓고 장사를 하는 것”이라며 “가령 미국 코스트코가 한국에 연 점포에서 한국인들이 쇼핑하는 것을 온라인에서 한다고 보면 된다”고 설명했다. 흔히 비슷하다고 오해하는 역직구와는 다르다는 것이다.

역직구 방식은 한국에 해당 나라의 언어로 사이트를 만들어 놓고 찾아오는 외국 고객에게 물건을 파는 방식이다. 독립몰 해외직판이 직접 외국으로 나가 고객을 상대한다는 점에서 외국인이 한국으로 물건을 사러 오는 것을 기다리는 역직구, 각국의 해외쇼핑몰에 입점해 물건을 파는 것과도 다르다. 독립몰식 해외직판은 해당 국가의 다른 사이트들과 전혀 구분되지 않는다.

다시 말해서 독립형 쇼핑몰에 진출하려는 해당 국가에 직접 등록을 하기 때문에 현지의 다른 사이트들과 전혀 구분되지 않는다. 그러다 보니 원어민이 한국에서 고객을 응대한다. 결제수단도 현지 결제수단으로 진행한다. 운송수단에서 EMS, FedEX, DHL 등 국제운송수단은 배제한다.

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▲ 애드프린트 사이트

 

해외직판, 철저한 현지화가 답

지난 2002년 의뢰받은 상품을 야후재팬옥션을 통해 판매해 주는 판매대행업을 하면서 해외직판을 알게 된 김 대표. 그는 2004년 때마침 ‘한국 택배 박스 일본 판매’ 아이템을 들고 온 후배에게서 경영을 맡아 달라는 요청을 받은 뒤 본격적으로 사업을 시작했다. 이후 2007년까지 일본에 택배박스를 판매하는 사이트를 만들어 운영해 온 그는, 가장 먼저 온라인 독립몰 해외 직판 사이트를 열었다고 한다. 현재 이 업체의 연매출은 100억원 규모로 성장했다.
2007년 10월부터는 인쇄물과 판촉물을 판매하는 애드프린트사이트도 오픈했다. 일본고객이 사이트를 통해 주문을 하면 한국에서 인쇄 및 제작을 해서 보내는 방식이다. 그러다 현수막·배너 등 실사 출력물·부직포 가방·에어간판 등의 사이트들을 잇따라 오픈하며 인쇄전문기업으로 영역을 확대해 온 것이다.
김 대표는 성공의 비결을 묻는 질문에 “품질은 물론이고 일본에 비해 한국이 여전히 노동조건과 생산조건이 좋은 편이라 가격 경쟁력이 있었다”고 말하면서 “철저히 일본 현지화한 온라인 사이트 운영방식으로, 손님들이 해외업체라고 느끼지않게 했던 점에서 좋은 반응을 얻은 것 같다”고 설명했다. 그는 해외직판을 할 때 가장 중요한 것은 철저한 현지화라는 점을 거듭 강조했다.

‘물건에 하자가 있을 때 교환은 잘해줄까’ ‘반품 및 환불은 잘해줄까’ 등 고민을 할 수밖에 없는 고객에게 믿음을 주는 게 무엇보다 중요하다는 의미다. 김 대표의 애드프린트 등 사이트들은 일본 토박이 사이트들의 서비스와 거의 차이가 없다고 한다. 아주 작은 것부터 고객들에게 믿음을 주기 위해 일본에 법인을 만들고 사이트를 아예 일본 정부에 등록까지 한 그는, 실제 서비스는 한국에서 이뤄지지만 일본 인터넷폰을 한국으로 가지고 와서 일본 원어민 직원이 직접 고객을 응대하도록 하는 전략도 해 오고 있다고 말했다.

결제 역시 일본에서 사용되고 있는 모든 결제수단을 제공한다. 배송을 할 때는 일본 택배사의 전표를 붙여서 배달한다. 그러다 보니 EMS, FedEX, DHL와 같은 국제운송수단은 배제한다. 김 대표는 “3년 동안 애드프린트의 단골고객이었던 일본 내 한국영사관이 최근에서야 애드프린트가 한국업체인 것을 알게 됐다”는 웃지 못 할 에피소드를 소개했다.

 

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▲ 마쿠마쿠 사이트

 

해외에도 길이 있다는 걸 알았으면…

현지화 해외직판의 성공 이후 (주)티쿤글로벌을 만들었다는 그는 일본에서 자신의 성공시스템을 더 많은 업체들이 이용하고 알았으면 한다고 전했다. 김 대표는 “티쿤글로벌은 다른 회사들이 독립몰 해외직판을 할 수 있도록 지원하는 기업”이라며 “국내에서 판로개척에 많은 어려움을 겪고 있는 곳이 많아 해외직판에도 길이 있다고 알려주고 싶었다”고 말했다.
2015년 말 기준으로 티쿤글로벌이 직영하는 사이트를 포함해 총24개 사이트가 티쿤플랫폼을 이용해 일본 소비자를 상대로 상품을 판매하고 있다. 단추 등 조그마한 용품부터 여성의류·남성의류 등까지 종목별로 다양한 제품을 해외로 파는 업체가 늘고 있다. 사실 티쿤 말고도 같은 방식의 해외직판으로 성공을 거둔 사례가 종종 보도된다. 일본과 영국에 골판지박스를 팔아 연매출 100억원을 기록한 ‘지즐’, 애드프린트와 같은 명함을 해외 10개국에 파는 메이시21, 중국에서 한국 여성의류 쇼핑몰 75개의 운영을 대행해 1천억이 넘는 매출을 올리는 에이컴메이트, 아예 일본에 인터넷 쇼핑몰을 만들어낸 디홀릭, 연간 20억 수익을 올리고 있는 아이인사츠·아이마쿠·아이노보리 등이 그 예다.

김 대표는 “이들 업체들은 직접 운영하는 애드프린드, 마쿠마쿠 등과 똑같은 형태로 ‘온라인 수출’을 하고 있다”며 “이렇게 현지화 독립몰식의 해외직판은 성공사례와 규모가 정확히 파악되지 않은 역직구·해외쇼핑몰 입점 등에 비해 성공사례와 정확한 매출규모가 확인된다”고 설명했다.

한국과 똑같은 배달, 광고는 과감하게

현재 김 대표는 매달 한 두 번씩 강연·사업설명회를 통해 ‘해외직판’ 방식에 대해 설명하고 있다. 본인의 티쿤글로벌을 이용해도 좋고, 아니더라도 판로개척에 힘들어하는 중소상공인들이 ‘해외직판’에 대해 알았으면 해서다. 4월21일 충무로에서 열린 설명회에도 많은 사람이 자리를 채웠다. 이 자리에서는 아직까지는 생소한 해외직판이라는 시스템에 다양한 궁금증이 쏟아져 나왔다. 참석자들이 궁금해 하는 부분은 배송·반송·환불 문제, 인터넷 비즈니스, 해외 광고에 관한 것들이 주를 이뤘다.
한 참석자는 “일본으로 물건이 넘어가는데 시간과 비용이 추가로 들어가는 것 아니냐”고 물었고, 김 대표는 “다들 그렇게 우려하시는데 실상 주문과 배송까지 한국에서 배송하는 것과 동일하다”고 답했다. 티쿤에서 오후 4시에 물건이 발송되면 일본 하네다 공항에 21시에 도착하게 되고, 통관과 입고가 23시 그 다음날 9시에 배송이 시작된다는 것이다.
김 대표는 “항공운송료와 일본운송료를 포함해 1kg당 600엔으로 사실상 비용도 한국과 큰 차이가 나지 않는다”고 설명했다. 대형제품이나 위험물 등의 물건은 선박으로 배송이 진행되게 되고, 이것도 최단 3일 이내에 고객이 수취하게 되며, 운송료는 일본 내 배송비는 별도로 1CBM(CuBic Meter; 입방미터)당 23만원 가량이라고 전했다.
사이트를 알리기 위한 해외광고에 대한 질문도 이어졌는데, 김 대표는 “한국의 많은 분들이 잘못 생각하는 것이 광고·마케팅 분야인데 사실상 인터넷 비즈니스는 광고에 대한 투자가 지속적으로 이뤄져야 한다”면서 “사이트를 만들고 매출이 상승세에 있다면 이후 투자를 받아서라도 광고를 지속적으로 해줘야 한다”고 홍보의 중요성을 강조했다. 현재 김 대표의 애드프린트 등 인쇄그룹은 한 달에 1억이 넘는 비용을 들여 지속적으로 광고가 진행되고 있다. 광고와 고객유치의 선순환이 계속 이뤄져야 하기 때문이다.

김 대표는 “고객 수를 늘리면 매출이 늘어난다는 지극히 당연한 상식에 기초해 신규고객을 유치해야 하고 그러기 위해 광고비를 아끼지 말아야 한다”며 “어차피 광고비를 써야 한다면 빨리 쓸수록 효과가 좋다”고 조언했다. 이어 “당장 현찰로 나가는 광고비 액수만 보면 속이 쓰릴 수도 있지만 광고비는 반드시 매출로 보답한다”며 “2007년 사이트 오픈 초기부터 빚을 내서라도 어떻게든 광고를 계속했던 일을 지금도 스스로 잘한 일 중 하나라고 꼽는다”고 말했다.
김 대표가 자신 있게 말하는 이유는 지속적으로 집행했던 광고비를 줄였다가 회사 문을 닫을 뻔한 경험이 깔려 있기 때문이라고 했다.

“지인소개로 들어오는 회원이 많다는 분석을 믿고 광고비를 줄여도 매출이 떨어지지 않을 것이라 판단해서 광고를 중단했습니다. 그런데 광고 중단 수개월 만에 성장세가 급락했고, 다시 광고비를 올린 지 5개월 만에 매출이 올랐죠. 그 이후로 광고의 중요성을 저는 늘 강조합니다.”

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국내에서 해외로 눈 돌리는 중소상인들

지난해 말 기준 한국의 포털사이트에서 명함 판매사이트를 검색하면 1천개가 훌쩍 넘어섰으며, ‘여성의류’는 4천100개가 넘어선다. 어지간한 물건은 검색만으로도 수백 개에서 수천 개의 사이트가 검색이 된다. 말 그대로 정보의 포화상태다. 이에 해외로 눈을 돌리는 중소상공인들이 늘어나고 있다. 온라인에는 국경이 없지만 여전히 각 나라별로 노동조건과 생산조건이 달라 경쟁력을 확보할 수 있다는 게 이들의 입장이다.
우리나라는 온라인 수출입 규모의 차가 심하다. 국민의 해외직구 규모는 갈수록 커져 1조8천억원 규모로 늘었는데 수출은 여전히 절반도 채 되지 않는다. 스마트·핀테크의 시대로 빠르게 넘어가는 도중 정부가 머뭇거리는 사이에 세계 전자상거래 시장에서 온라인 수출 약소국이 돼 버렸다.

해외직판·역직구 등 용어 정립도 잘 돼있지 않은 듯한 정책발표만 이어진다. 이에 민간이 먼저 자신들만의 플랫폼과 시스템을 만들어 세계로 나가고 있다. 점점 레드오션 업종으로 변해가는 시장 상황에 업체나 상인들은 결국 해외로 눈을 돌릴 수밖에 없는 상황이 지속되고 있는 것이다. 지난해 더불어민주당 민병두 의원이 해외직판 지원 법률을 발의하는 등 정부와 국회도 관심을 보이고 있지만 여전히 답보상태에 있다. 국내를 벗어나 해외직판이 위기의 중소상공인들에게 새로운 발판이 될지 지켜볼 일이다.

MeCONOMY Magazine May 2016

 

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